Расчёт экономики начинается не с цены контракта, а с полной себестоимости исполнения. Сюда входят материалы, субподряд, зарплата, налоги, страхование ответственности и стоимость обеспечения заявки и контракта. Отдельная строка — стоимость денег: если для обеспечения нужен кредит или банковская гарантия, их цена съедает часть маржи ещё до начала работ.
Вторая часть расчёта — риски исполнения. Штрафы за просрочку, удержания по гарантийным обязательствам, возможные корректировки объёма работ. Подрядчик, который считает только прямые затраты, часто выходит в ноль или в минус на этапе закрытия контракта, а не на этапе подачи заявки.
Третья часть — график оплаты заказчиком. Разница между датой, когда подрядчик платит поставщикам и субподрядчикам, и датой, когда получает деньги от заказчика, формирует кассовый разрыв. Его стоимость — это тоже часть экономики участия, и её редко считают отдельно.
Если закупка относится к сфере действия 275-ФЗ, к расчёту добавляется ограничение по рентабельности. Закон устанавливает предел прибыли, который можно закладывать в цену контракта по государственному оборонному заказу — конкретный процент зависит от условий контракта и определяется в порядке, установленном законом.
Это касается не только головного исполнителя, но и подрядчиков, которые входят в кооперацию по контракту ГОЗ. Если ваша компания выступает субподрядчиком по такому контракту, лимит рентабельности головного исполнителя транслируется вниз по цепочке через условия договора.
Отдельно нужно учитывать финансирование. Ежегодный закон о федеральном бюджете определяет объём средств, доступных по контрактам гособоронзаказа в конкретный год. Если контракт долгосрочный, график оплаты может зависеть от бюджетных лимитов следующего периода, а не только от условий самого контракта.
Для обычных закупок вне сферы 275-ФЗ таких ограничений на рентабельность нет — предел цены задаёт рынок и себестоимость. Расчёт экономики в этом случае проще, но кассовый разрыв и риски исполнения считать всё равно нужно.
Ограничения по рентабельности действуют на контракты, которые подпадают под сферу регулирования 275-ФЗ, с момента заключения такого контракта. Если закупка идёт по обычным правилам контрактной системы без признаков гособоронзаказа, эти ограничения к ней не применяются вовсе.
Определить, относится ли конкретный лот к ГОЗ, нужно до расчёта цены заявки, а не после подведения итогов закупки. Признак принадлежности к гособоронзаказу обычно указан в документации закупки или вытекает из статуса заказчика.
Годовые лимиты финансирования пересматриваются с началом каждого нового периода, установленного законом о федеральном бюджете. Для многолетних контрактов это означает, что график оплаты в текущем году может отличаться от планового графика на следующий год.
Соберите все статьи затрат в одну таблицу до момента подачи заявки, а не после победы в закупке. Это касается прямых расходов, стоимости обеспечения, налогов и резерва на риски исполнения.
Проверьте, относится ли закупка к сфере действия 275-ФЗ. Если да — заложите в цену предельно допустимую рентабельность, а не желаемую маржу, и сверьте её с условиями договора субподряда, если вы не головной исполнитель.
Оцените график оплаты и кассовый разрыв. Если между вашими платежами поставщикам и оплатой заказчика проходит несколько месяцев, посчитайте стоимость привлечения оборотных средств на этот период и добавьте её в расчёт.
Сравните итоговую минимальную цену, при которой участие остаётся выгодным, с начальной ценой лота и разумным диапазоном снижения на аукционе. Если разница слишком мала, лучше пропустить эту закупку, чем участвовать в убыток. Проверить конкретный лот перед подачей заявки можно через аудит готовности к участию в закупке — это быстрее, чем разбирать документацию вручную.
Самая частая ошибка — считать только прямые затраты и забывать про стоимость обеспечения заявки и контракта. Банковская гарантия или блокировка средств на счёте — это реальные расходы, которые снижают маржу ещё до старта работ. Подробнее о том, как оценить лот перед подачей заявки, можно прочитать в материале о первичной оценке закупки.
Вторая ошибка — игнорировать ограничение рентабельности по 275-ФЗ, если контракт формально относится к гособоронзаказу, но заказчик прямо об этом не написал в извещении. Ответственность за корректный расчёт цены лежит на подрядчике, а не на заказчике.
Третья ошибка — не учитывать кассовый разрыв при длинных сроках оплаты. Подрядчик выигрывает закупку с хорошей маржой на бумаге, но не может профинансировать исполнение до поступления оплаты и берёт дорогой краткосрочный кредит, который съедает всю прибыль. Как правильно рассчитать стоимость обеспечения заявки, разобрано в отдельном материале про финансовые инструменты закупки.
Четвёртая ошибка — путать требования к участнику обычной закупки и требования к участнику гособоронзаказа. Это разные наборы условий, и подмена одного другим приводит к неверному расчёту минимальной цены. Требования к участнику ГОЗ разобраны в материале о допуске к оборонному заказу.
Да. Себестоимость, риски и график оплаты меняются от лота к лоту, и универсального расчёта, который подходит для всех закупок, не существует.
Признак ГОЗ обычно указан в документации закупки или следует из статуса заказчика. Если сомневаетесь, лучше уточнить это до расчёта цены, а не после победы. Подробнее о ценообразовании по гособоронзаказу — в материале об ограничении рентабельности.
В таком случае участие невыгодно при текущих условиях. Либо пересматривайте статьи затрат, либо пропускайте закупку — участие ниже себестоимости не окупается штрафами за отказ.
Порядок расчёта предельной рентабельности устанавливает 275-ФЗ, а объём финансирования контрактов ГОЗ на конкретный год определяет ежегодный закон о федеральном бюджете. Это два разных параметра, и оба стоит проверять перед долгосрочными контрактами.