# Как рассчитать экономику участия в закупке
Экономика участия — это ответ на вопрос, останется ли у компании прибыль после исполнения контракта с учётом всех расходов и рисков. Считать её нужно до подачи заявки, а не после победы, когда цена уже зафиксирована.
Базовый расчёт складывается из закупочной цены товара или услуги, стоимости доставки и хранения, обеспечения заявки и обеспечения исполнения контракта. Отдельно нужно учитывать налоги на прибыль от сделки и стоимость привлечённого финансирования, если между поставкой и оплатой проходит несколько месяцев.
Кассовый разрыв часто выпадает из расчёта, а именно он превращает формально прибыльный контракт в убыточный. Заказчик платит по факту исполнения, а закупить товар и заплатить поставщику нужно раньше. Разница закрывается либо собственными деньгами, либо кредитной линией, и её стоимость — часть экономики, а не побочный расход.
Для контрактов гособоронзаказа состав цены регулируется отдельно. 275-ФЗ вводит понятие предельного уровня рентабельности, который заказчик закладывает в цену контракта, и требует раскрытия структуры затрат головного исполнителя и соисполнителей. Свободно посчитать маржу здесь не получится — придётся соотносить расчёт с требованиями закона, а не только со своей себестоимостью.
Для закупок по контрактной системе и по закупкам с госучастием расчёт экономики не регламентирован отдельной нормой — поставщик свободен в методике, единственное ограничение — начальная (максимальная) цена контракта, выше которой заявка не пройдёт.
Гособоронзаказ — другая история. Правила из 275-ФЗ распространяются на головных исполнителей и соисполнителей по контрактам гособоронзаказа независимо от организационно-правовой формы поставщика. Проверить, попадает ли конкретная закупка под эти правила, нужно на этапе изучения документации — если в ней прямо указано, что контракт относится к гособоронзаказу, применяется особый порядок ценообразования. Полезно заранее разобраться, что означает национальный режим для конкретного лота — ограничения по допуску влияют на итоговую экономику не меньше, чем состав цены.
Объём бюджетного финансирования гособоронзаказа на конкретный период устанавливает ежегодный закон о федеральном бюджете. Он не меняет порядок расчёта цены по 275-ФЗ, но определяет, сколько контрактов и на какую сумму заказчик может разместить в текущем году.
275-ФЗ действует в отношении всех контрактов гособоронзаказа с момента их заключения — правила ценообразования применяются к каждому такому контракту, а не вводятся отдельным переходным периодом для уже действующих договоров.
Для остальных закупок никакого специального момента вступления в силу нет: методика расчёта экономики — внутренний инструмент поставщика, и применять её можно с любого момента, как только компания решает участвовать в закупках системно, а не разово.
Соберите все статьи расходов по конкретному лоту: закупочная цена, логистика, хранение, обеспечение заявки, обеспечение контракта, налоги. Отдельно посчитайте стоимость денег на период между поставкой и оплатой — это часто самая недооценённая статья.
Для контрактов гособоронзаказа сверьте структуру цены с требованиями 275-ФЗ до подачи заявки, а не после подписания контракта. Если предельный уровень рентабельности заложен заказчиком ниже вашей обычной маржи, решение об участии нужно принимать с учётом этого ограничения, а не вопреки ему.
Посчитайте точку безубыточности — минимальную цену, при которой контракт не приносит убытка. Сравните её с начальной ценой лота: если разница между ними меньше запаса на непредвиденные расходы, участие рискованно. Перед расчётом стоит проверить готовность компании к закупке в целом — если обеспечение заявки не подтверждено заранее, экономика может измениться уже на этапе подачи.
Отдельно проверьте, не участвует ли контрагент в схемах, которые формально снижают цену, но фактически перекладывают риск на вас — вопрос субподряда и распределения ответственности по контракту напрямую влияет на итоговую маржу по гособоронзаказу.
Считают только закупочную цену товара, забывая логистику, хранение и обеспечение — в итоге маржа на бумаге есть, а по факту контракт убыточен.
Не учитывают стоимость денег на период кассового разрыва между поставкой и оплатой заказчиком. Чем длиннее разрыв, тем сильнее он съедает изначально рассчитанную прибыль.
Для гособоронзаказа путают предельный уровень рентабельности с обычной коммерческой маржой и планируют цену без сверки со структурой затрат по 275-ФЗ — заявка формально проходит, а на этапе исполнения возникают споры по цене.
Оценивают экономику контракта без учёта штрафных санкций за нарушение сроков или объёма поставки. Штраф — не гипотетический риск, а конкретная сумма, которую нужно закладывать в расчёт с самого начала, если срок исполнения плотный.
Перед подачей заявки полезно свериться с чек-листом входа в закупки — часть ошибок в расчёте экономики связана не с цифрами, а с тем, что компания не оценила свою готовность к контракту в целом. Такую оценку удобно провести через аудит готовности к закупкам — он показывает узкие места до того, как они превратились в убыток по контракту.
Да. Условия лота, сроки поставки и объём обеспечения меняются от закупки к закупке, поэтому маржа, рассчитанная для одного контракта, не подходит для другого даже у одного заказчика.
Стоимость обеспечения — это либо заморозка собственных денег на период проведения закупки, либо плата за банковскую гарантию. Оба варианта уменьшают итоговую маржу и должны входить в расчёт до подачи заявки.
Да, для контрактов гособоронзаказа состав цены и предельный уровень рентабельности регулирует 275-ФЗ, а не только рыночная логика поставщика. Расчёт нужно сверять со структурой затрат, которую требует закон.
Не подавать заявку на этих условиях. Отрицательная маржа на этапе расчёта не становится положительной после подписания контракта — она только растёт в минус за счёт штрафов и незапланированных расходов.