Маржа в закупке — это то, что остаётся у ИП после вычета всех затрат из цены контракта, включая налог. Считать её нужно до подачи заявки, иначе решение об участии принимается вслепую.
Маржа — это разница между ценой, которую заказчик заплатит по контракту, и полной себестоимостью его исполнения. Полная себестоимость шире, чем закупочная цена товара или стоимость работ. В неё входят логистика, оплата труда, налог по выбранному режиму, комиссия электронной площадки и расходы на сопровождение контракта.
Отдельная статья — деньги, которые ИП временно выводит из оборота на обеспечение заявки и обеспечение контракта. Если это банковская гарантия, в расчёт идёт её стоимость. Если это блокировка средств на счёте площадки, в расчёт идёт цена отвлечённых денег — упущенная выгода от того, что они не работают в бизнесе.
Частая путаница — принимать начальную максимальную цену закупки за будущую выручку. Это не так. Выручка появится после снижения на торгах и после вычета налога с дохода. Маржу нужно считать от той цены, которую ИП реально получит на счёт, а не от цены в извещении.
Считать маржу заранее нужно любому ИП, участвующему в закупках заказчиков контрактной системы и закупках отдельных видов юридических лиц — независимо от применяемой системы налогообложения. Правило одно: пока не посчитана себестоимость, невозможно понять, выгодна ли цена в извещении.
Отдельный случай — закупки, которые относятся к государственному оборонному заказу. Здесь действует специальное регулирование по 275-ФЗ, ограничивающее уровень прибыли головного исполнителя и требующее раздельного учёта затрат по каждому контракту. Если ИП выступает не головным исполнителем, а соисполнителем в кооперации, ограничения по 275-ФЗ доходят до него через условия договора с головным исполнителем — часто в виде фиксированной формулы расчёта цены, а не свободного торга.
Разница на практике простая. В обычной закупке ИП сам решает, какую маржу закладывать, ориентируясь на рынок и конкурентов. В закупке по гособоронзаказу маржа частично предопределена условиями контракта, и задача ИП — проверить, что предложенная цена покрывает себестоимость хотя бы на уровне, который допускает договор с головным исполнителем.
Тем, кто делает первые шаги в закупках и ещё не определился с моделью участия, стоит сначала разобраться с чего начинается участие ИП в закупках — расчёт маржи имеет смысл только после этого шага.
Первый расчёт маржи делают на этапе анализа извещения, отталкиваясь от начальной цены закупки. На этом шаге проверяют, остаётся ли запас прибыли даже при значительном снижении на торгах.
Второй расчёт — обязательный — делают после того, как цена определена по итогам торгов. Снижение на аукционе может съесть всю маржу или увести расчёт в минус. Если это произошло, у ИП есть возможность отказаться от заключения контракта, но принимать это решение нужно на основании цифр, а не интуиции.
Для закупок, связанных с государственным оборонным заказом, есть и третий уровень пересчёта — плановый. Объёмы финансирования по гособоронзаказу устанавливаются ежегодным законом о федеральном бюджете, и плановые показатели на следующий год могут отличаться от текущих. ИП, работающий в этой сфере на регулярной основе, пересчитывает ожидаемую маржу на новый период при появлении сведений об изменении объёмов финансирования, а не полагается на цифры прошлого года.
Порядок расчёта одинаков для большинства закупок и укладывается в четыре шага.
Первый шаг — собрать полную себестоимость: закупочная цена, логистика, оплата труда, комиссия площадки, стоимость обеспечения. Второй шаг — прибавить налог с дохода по выбранному режиму налогообложения, рассчитанный от ожидаемой выручки, а не от прибыли. Третий шаг — вычесть сумму из цены после прогнозируемого снижения на торгах, а не из начальной цены извещения. Четвёртый шаг — сравнить результат с минимальной маржой, ниже которой участие не имеет смысла для конкретного бизнеса.
Если по итогам расчёта маржа оказывается близкой к нулю уже на старте, участвовать в такой закупке стоит только при наличии стратегической причины — например, выхода на нового заказчика. Расходы на обеспечение заявки при этом стоит сверить отдельно: занижение этой статьи — одна из типичных причин, почему расчёт «на бумаге» расходится с реальным результатом. Порядок расчёта обеспечения разобран отдельно в материале как рассчитать обеспечение заявки.
Самая частая ошибка — считать маржу от цены без вычета налога, а потом обнаруживать нехватку денег уже после исполнения контракта. Налог нужно закладывать в расчёт на этапе анализа извещения, а не постфактум.
Вторая ошибка — забывать про стоимость обеспечения как реальный расход. Деньги, отвлечённые на банковскую гарантию или блокировку на площадке, не приносят доход в этот период, и эта упущенная выгода должна попасть в расчёт себестоимости.
Третья ошибка — характерна для работы по гособоронзаказу. Отсутствие раздельного учёта затрат по контракту нарушает требования 275-ФЗ и создаёт риск претензий со стороны головного исполнителя или контролирующих органов, даже если фактическая маржа была разумной. Раздельный учёт — это не бухгалтерская формальность, а условие, без которого расчёт прибыли по контракту нельзя подтвердить документально.
Прежде чем подавать заявку на закупку с неочевидной экономикой, разумно свериться с формулой цены контракта отдельно — этому посвящён материал как формируется цена контракта в закупке. Если расчёт маржи регулярно даёт неожиданные результаты, стоит проверить не отдельную закупку, а всю модель участия — для этого в ЛИЦИТА есть аудит готовности к закупкам, где разбирают экономику конкретных лотов и типовые ошибки в расчётах.
Отдельно стоит проверить, как выбранный налоговый режим ИП влияет на итоговую маржу на разных объёмах контрактов — это разобрано в материале налоговая нагрузка ИП в закупках.
Да, если закупка относится к государственному оборонному заказу. Требование раздельного учёта затрат по каждому контракту установлено 275-ФЗ и действует независимо от организационной формы исполнителя.
Налог считают от ожидаемой выручки по контракту, применяя ставку, действующую для выбранного ИП режима налогообложения. Точный размер платежа зависит от режима и годового дохода, поэтому расчёт лучше делать индивидуально, а не по общей формуле.
Проверить расчёт себестоимости на ошибки, а затем оценить, есть ли право отказаться от заключения контракта. Если экономического смысла в контракте нет, участие лучше свернуть на этом этапе, а не после подписания.
На заключённый контракт смена режима не влияет — цена уже зафиксирована. Но она напрямую влияет на маржу по будущим закупкам, поэтому решение о переходе на другой режим стоит принимать с расчётом на весь портфель предстоящих контрактов, а не на один лот.